מדוע סוכני הנסיעות בישראל צריכים למצוא עצמם נאבקים השכם והערב מול החלטות אסטרטגיות שמקבלת חברת התעופה המובילה שלהם בחדרי חדרים? עד מתי ימשיכו לאיים ולהפעיל את עו"ד? לאחרונה זה קרה מספר פעמים במתכונת שונה. מחלקת הבייסיק, חברת החשמל ועכשיו גם אילת.

התשובה המתקבלת על הדעת היא שהנהלת אל על לא ניחנת בקבלת החלטות לא מוצלחות, אלא בזה שאינה הצליחה להעביר את רעיון המכירה הישירה לסוכני הנסיעות בישראל. השיווק הישיר הוא רעיון, תפישה רוחנית שבלתי אפשרי לנצחה ולא משנה כמה שכר טרחה יבקש משרד הרצוג פוקס נאמן.

בבסיס רעיון השיווק הישיר טמונה ההבנה שיש לתת את הכוח לצרכנים. שהם יחליטו במי לבחור ולמי לשלם עמלה. אך מה לעשות? מה שעובד בחברות תעופה זרות המשרתות רק את היוצאים מישראל אינו מתאים לחברת תעופה שנחשבת לאומית ומתפרנסת מתנועה דו כיוונית.

אף שאל על שוגה בהעברת מסרים כוזבים שגורמים לה להיתפש בעיני הסוכנים בישראל כמניפולטיבית, המסר העיקרי שהיא מעבירה להם, בכך שהיא חוזרת בה מהחלטותיה, הוא שכל עוד היא מתקיימת – סוכני הנסיעות בישראל מתקיימים.

עד שלא תתבסס האמונה ההדדית שניתן לקיים מערכת יחסים הוגנת גם ללא תמריצים קבועים ימשיכו שני הצדדים לשחק בחתול ועכבר, שלבטח ימשיך לנגוס בגבינה המתפוררת של אל על.